說起掃地機器人，你會先想到什麼品牌？腦中先浮現可能的是美國iRobot、小米旗下的石頭科技（Roborock）等品牌，但一家名叫科沃斯（ECOVACS）的中國公司正在快速崛起。
科沃斯總部位於蘇州，是一家專精於清掃型機器人的公司，今年成立已經25年，但就在近兩年突然迅速崛起，吃下大片市場，正給龍頭iRobot帶來壓力。
來源：statista
根據科沃斯財報，2022年雖然面臨消費市場逆風，銷量下跌，全年營收仍達到153.2億人民幣（約679億台幣），同比增長17.11%，市值逾440億元人民幣（約1,927億台幣），是iRobot的5倍之多。而科沃斯在中國以40%的市占率居冠，營收在2020年首度超車石頭科技。至於台灣市場，目前雖然僅次於石頭科技位居第二，但也曾在去年單季站上第一。
科沃斯在今年首度舉行全球發布會，科沃斯機器人大中華區業務副總裁劉文寧於上海接受《數位時代》專訪，分享市場觀察和策略。他坦言，市場滲透率還在低點，中國6%，在台灣也只有10%，將靠著兩大戰略布局繼續挑戰全球第一。
掃地機器人市場挑戰iRobot，科沃斯是誰？
科沃斯今年成立25周年，是一家專精於清掃型掃地機器人的公司，旗下主力產品為「地寶」掃拖機器人、「窗寶」擦窗機器人和「沁寶」移動空氣清淨機。
如同許多中國科技大廠的崛起，科沃斯也是從代工起家，一路走向三大階段的品牌升級：
一、1998-2008 代工階段： 美國吸塵器大廠Hoover、Shark都是客戶，這段經歷對科沃斯來說，是技術快速升級的養分
二、2008-2018 品牌營造階段： 投入經營自家「科沃斯」的招牌，推出掃地機器人產品。
三、2019- 加大投資階段： 投入研發資金，並成立子品牌「添可」，雙品牌策略，致力於高階、藍海產品的研發，如掃拖機、商用機器人、室外割草機器人等品類。
而根據科沃斯的年度財報，截至2022年底，自有品牌包括科沃斯和子公司添可（Tineco），分別貢獻了50.88%和45.09%的營收，合計占比超過95%，已經完全從代工廠「脫胎換骨」，成為自給自足的消費性科技品牌。
而科沃斯在2020年營收、銷量、銷售額都飆升，其實就源自於第三階段的研發爆發期。
160家推競品、技術超「卷」，科沃斯怎麼贏？
2020年，科沃斯推出全球首款「掃拖機」產品，馬上打中了亞太地區的需求。「歐美住家地毯多，比較適合用吸塵器，但亞太地區都是硬地板，會需要濕抹布拖地、洗地。」劉文寧指出。
而這恰好是美國品牌從未關注過的在地化需求，科沃斯開拓一個全新藍海，引起市場震盪，添可的營收3年內增長超過5倍，母公司股價更在2021年站上歷史高點。
但驚人的成績，也讓競品紛紛湧入，推出類似產品的品牌從2020年的15個，到2022暴增到160個，迅速被染成一片紅海，科沃斯若想不斷跑在最前面，一年就得推出至少兩代新品，才趕得上技術的革新。
「大家在『互卷』的時候，我覺得迭代的速度要更快。」劉文寧指出，掃地機器人這整個品類，比起家電，更像手機等消費性電子，必須不斷推新品，用酷炫的新技術帶動需求。
身處極度「內卷」的產業，科沃斯靠著兩大戰略，讓市場份額往上拉高。
戰略一：砸30億研發，衝高階產品
科沃斯將研發資金從2018年的2.05億人民幣（約8億台幣），在2022年拉升到7.44億（約32億台幣），採取「往上往外」的策略，上衝高階產品，外擴張產品涵蓋的領域。
在這段期間，科沃斯成功達成多項「業界首創」里程碑，擁有1,540項專利，包括第一台掃拖一體的機器人，為產品裝上能夠自動集塵、洗布、烘乾的基站，並加入語音助手，減少高齡人使用產品的負擔。
在擴張產品線上，在去年正式從「家用走向商用」，推出大型企業用掃拖機器人，也從「室內走向室外」，在德國推出一款自動割草機器人，上市一個月就賣出兩萬台，中國華西證券也點名這款產品，認為將在未來有效貢獻科沃斯的業績成長。
戰略2：手握供應鏈，通路一條龍布局
在中國市場中，銷量要成長，勢必得走壓低價格的路線，根據中國零售市調公司奧維雲網的數據，目前3,000人民幣（約台幣1萬3,141元）以上的產品銷量占比高達78%，但成長最快的價格區間卻落在2,000元以下的低價產品，同比增長142%，顯示出消費者對於入門產品的需求。
對此，科沃斯也在壓低供應鏈成本上展現優勢，自家手握代工製造技術之外，華西證券也指出，科沃斯正持續往產業鏈上游擴張，例如設立子公司進入鋰電池、雷射雷達等核心零組件領域，進一步保持供貨穩定，並控制成本。
劉文寧分享，在海外通路合作時也致力於尋找最「划算」的方案，例如在台灣，就從過去毛利相對低的電視通路、家居品通路，轉向3C數位產品通路，具備運輸服務一條龍，成本有機會能壓得更低。
因為供應鏈管理優勢，相較於在中國最大的競爭對手石頭科技，科沃斯的產品均價一直保持更低，市占也逐漸拉大差距。
來源：華西證券
科沃斯和競爭品牌石頭科技相比，產品均價壓得更低。
掃地機器人滲透率低，靠線下門市突圍
即便爬上龍頭地位，對科沃斯來說，滲透率依然有很大的努力空間。華西證券形容，整體清潔品類的家電「長披厚雪」，就連滲透率相對高的兩大地區也不甚理想：美國落在15%，中國則只有6%。和前四大家電（冰箱、洗衣機、空調、彩色電視）超過80%的滲透率相比，仍然有巨大的鴻溝。
對此劉文寧指出，除了很多產品痛點有待滿足，大多是消費者沒有發現自己有這樣的需求。「掃地機器人其實有點類似洗碗機，沒用之前會覺得沒必要買，認為自己動手做就好啦，用過才會覺得回不去了。」當你發現不需要沾濕雙手、每周可以省下好幾個小時的清潔時間，何樂而不為？
因此，想提高滲透率，就需要「教育市場」，讓消費者親自體驗看看效果最佳，因此科沃斯在去年大規模啟動門市形象改造計畫，除了風格更溫馨明亮，還設置多種體驗區，例如消費者可以實際把檯面用咖啡渣、泥土、棉花弄髒，再觀察掃拖機器人的清潔力表現。
目前中國本地40%的門市已經完成改造，成功吸引更多消費者進店參觀，例如蘇州旗艦店的進店率就拉高1.5倍，轉化率也提高到3%。接下來會逐漸在海外也布局新店型。
掃地機器人市場競爭激烈，滲透率又低，這場仗真的不好打。但也因為未飽和，市場成長空間大，一旦消費者的使用習慣養成，將會是非常強勁的剛需，就如同洗衣機、微波爐等產品一樣，從奢侈品走向必需品，這還有待時間和產品去證明。
責任編輯：林美欣