數位轉型浪潮的風吹向半導體上游，即使已是全球最大半導體零組件通路商，「大聯大控股」早已將目光放在2030年，甚至更遠方，執行長葉福海分享數位轉型兩大心法：專注客戶，科技賦能。但即便自身轉型，仍要跟同業共好，才能共大共贏。

大聯大執行長葉福海19日參加《數位時代》主辦的未來商務展，以「工業4.0智慧浪潮下，通路商的轉型與價值創造」分享2015年就拍板決定的數位轉型策略心法，他直言，轉型航向藍海，必須要知道一件事：未來不存在，所以必須不斷研究找到未來的方法。

葉福海說，大聯大控股是一家B2B企業，過去總是花很多時間思考競爭對手，思考如何超越，但這就是B2B思維，現在大聯大換位思考，從C2B方向重新想：客戶的需要。

時間別放錯地方，客戶比對手重要

蔡仁譯攝影

大聯大全球市占率12%，手握1.5萬家客戶，裡頭有大如鴻海集團也有小型企業，每一個客戶需求也不一樣，所以轉型中發現的第一個心得是：把時間花在根據客戶的需要思考作法，「專注競爭對手將是無限戰局，時間應該專注在你的客戶，」葉福海直言，Walmart會知道他10年後的對手是Amazon嗎？專注對手，還不如專注你的客戶。

大聯大第二個轉型心得是：科技賦能。葉福海說，現在很多科技可以賦予大聯大新能力，比方AI、大數據、區塊鏈，從發展歷程來看，現在大聯大只能做到「回應」客戶需求，但明天起應該要「滿足」客戶要求，同時善用科技，找出方法「創造」客戶未來的需求。

大聯大2015年開始決定數位轉型，當時就設定目標2025年要成為一家數位驅動(Data-Driven)企業，該怎麼做？葉福海說，內部不停研究該如何專注客戶需求，如何做到科技賦能？

大聯大第一個做的就是數據數位化，建立數位平台。因此，2018年大聯大推出「大大網」，旗下分大大家、大大邦、大大通、大大購、大大頻5個子網，每個子平台定位精準又個性化。

為何推出這麼多平台，弄得如此複雜？葉福海說，因為客戶總計有1.5萬家，其中有大有小，客戶的地點跟需求又不同，所以無法用同一個平台去滿足。

大聯大第二個做的是把傳統倉儲改成智能商業物流，利用數據管理，讓主管隨時看得到倉庫的資訊。但葉福海強調，做到這兩點，都只是「回應客戶需求」，還談不上「創造」客戶需求，這也是2025年之後，2030年大聯大的任務與定位。

獨善其身不如共好，否則客戶無法感受好處

因此，大聯大觀察到客戶在工業4.0準備中，專注智慧製造，要把生產時間從三小時縮短為一小時，卻常忽略一件事：產線上的機台要零件材料，當零件從倉庫搬到車間，車間再把零件上到機台，若中間工單一改變整個流程要花三小時，換言之，智慧製造省下兩小時時間，但客戶供應鏈物流仍多花了三小時。

觀察到客戶痛點，大聯大重新思考，數位化平台建造好了後，葉福海說，大聯大開始自問：我們有能力整合商業物流到數位化平台，根據客戶的智慧製造要求，根據時序及機台排程，把貨直接交到客戶生產線、甚至指定機台上嗎？這就是「短鏈革命」。

葉福海說，工業4.0要做的其實就是智慧製造跟短鏈革命，因為客戶等待時間比製造時間更長，客戶製造越智慧，等待時間反而變高，而大聯大有機會在工業革命中，變成智能製造物流供應商，這就是改變方法。

但更進階思考，大聯大發現，當身為全世界市占率12%的半導體零件通路商，一支iPhone仍有88%零件是由其他通路商交貨，零件通路商產業是無法獨占的，若業界只有大聯大能做到智能製造物流，同業做不到，有辦法解決客戶問題嗎?（編按：客戶必須料件全到齊才能啟動生產，缺一件都不行）

葉福海說，大聯大的數位驅動轉型目的不是超越對手，而是專注解決客戶問題，也因此，若重新定位2030年以後的發展，大聯大以三念出發：利他主義、科技賦能、拉邦結派，建立大競合共享平台。

怎麼做？葉福海說，大聯大將行業技術分享同業，大家一起共享、一起服務1.5萬客戶，這個目的是擁抱客戶、專注客戶，善念出發，利他主義。

大聯大透過區塊鏈的不可竄改特性，讓企業間交換資料都利用區塊鏈平台建立交易安全，建立信任感，最後是打造共享平台，一起幫客戶提升產能跟產值，幫客戶賺錢，創造未來需求，這樣大聯大也才能賺錢，共大共好共贏。

提及找尋藍海市場，葉福海提到台灣大車隊，他說，台灣大車隊本身從媒合交通需求起家，但他觀察，現在台灣大車隊正轉型媒合生活需求，比方陪父母去看病、送洗衣服、幫電動車充電，客戶沒有改變，還是一群人，但台灣大改變了「任務」。

藍海不在遠方，就在身邊

十年前，大家瘋的商業書籍是「藍海策略」，大家都想找藍海市場，但葉福海丟出問題：大家找到藍海了嗎？他直言，十年後，又出了一本書叫「航向藍海」，那大家找到藍海了嗎？為何有些人找得到新藍海，有些人沒有？

對這些問題，葉福海說：全世界沒有新的藍海市場，只有找對藍海策略，把自己變成藍海企業，或把市場變成藍海市場。

他舉例，台灣大車隊的市場沒有變，但任務改變，台灣大車隊擁抱客戶，專注客戶的需求，這就是藍海市場，藍海市場其實就在各位身邊。

葉福海說，大聯大過去太專注對手，但其實大聯大更應該探索客戶，把1.5萬家客戶當成油井去探勘，當用科技鑽鑿越深，就能發現更多機會。因此，大聯大改變方法，找到任務、解決問題，這就是變成藍海企業的路。

專注客戶
科技賦能
交易安全
大家有錢

葉福海說，航向藍海這本書中所有的企業都是處在本來的市場中，而非找新的藍海，台灣常說「吃碗內看碗外」，這行為是錯的，大家應該專注客戶，善用行業技術，拉同業一起服務客戶，當重新定調藍海市場，就能成為藍海企業，台灣大車隊就是藍海企業。