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工業IoT商機很大,但很碎片!樺漢提雞蛋理論,研華用共創催熟供應鏈,看他們怎麼佈網
數位時代王郁倫
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工業物聯網商機大爆發,台灣兩大智慧系統廠研華跟樺漢,不約而同認為必須靠軟硬整合提供服務,研華甚至回收創投資金磨刀霍霍大舉共創,樺漢則用雞蛋理論解釋佈局,看看他們怎麼說。

物聯網的行業應用非常多,業界形容是碎片化。今(28)日台灣兩大工業物聯網(IIOT)大廠研華董事長劉克振跟樺漢董事長朱復銓,雖身處在不同場合,卻不約而同提到:因應產業機會是碎片化的,公司必須要加強「軟硬整合」,轉型成為智慧系統業者。

 
研華宣佈將與國內外各行業專家公司,進行物聯網行業解決方案SRP(Solution Ready Package, SRP)之「共創」;預計今年內推出30套SRP,並於今年11月1-2日在蘇州舉辦6,000人規模的物聯網高峰會及AIoT.SRP發表會。
研華

「過去的成長優勢,不見得適合現在」朱復銓在股東常會上說。隨華碩集團、佳世達集團、緯創等製造大廠陸續跨入工業電腦ODM領域,過去樺漢靠POS(收銀機)起家的核心生意,也被虛擬支付夾殺,跑在工業電腦產業前頭的研華跟樺漢必須更積極轉型,擺脫純產品買賣的低階生意模式。

研華打造共創模式,樺漢加速內部整合

但要怎麼做?研華找伙伴以「共創模式」打團體戰,目標2018年11月,研華全球將要邀50個共創伙伴展示30個以上軟體服務平台(SRP)一起作戰;樺漢則是「向內整合」,結合工業富聯(FII)資源,更將集團各部隊整軍作戰,兩公司作法不同,卻殊途同歸,都是為了佈局上兆元工業物聯網商機。

研華董事長劉克振今天在WISE-PaaS全球夥伴會議上說,IIOT產業中以智慧工廠跟智慧城市兩塊應用商機最大,但智慧零售、智慧醫院、智慧物流、智慧能源、智慧機械這5塊則也很好,只是規模小一點。

樺漢董事長朱復銓看好工業物聯網商機大到讓他掉口水。
王郁倫

「對工業電腦來說,中國製造2025是前所未有的好機會,但看得到吃得到嗎?」朱復銓預測,中國工業物聯網市場潛力至少有高達5000億人民幣商機,他反問:不然為何美國會害怕中國發展中國製造2025,就是因為資源跟市場都太大。

朱復銓很明確說,樺漢半年一年內都不會再做大併購,會先把集團內S&P、KONTRON、沅聖、瑞祺電通、帆宣、樺鼎產品業務整合起來,甚至思考提高對子公司持股,整併進樺漢,要讓樺漢不僅營收增大,更重視獲利的貢獻。

工業物聯網3階段發展,系統整合商是大贏家

研華看好工業物聯網機會,期望以共創的力量創造商機,研華計劃在11月舉辦蘇州物聯網高峰會,預計邀請全球6000人參加,並在兩天會期內針對各行業別發表30套服務解決方案平台(SRP),加速應用落地,目前這些服務主要是台灣跟中國業者,未來期望增加歐美伙伴。

6000人規模將是研華舉辦世界夥伴大會(WPC)以來史上規模最大的一次,過去頂多數百人,今年為什麼要這樣做?劉克振表示,因為IIOT是碎片的市場,實在太廣泛,而且現在供應鏈結構並不成熟,為此,研華計劃以10年時間打造工業物聯網供應鏈。

研華投資的共創伙伴岳鼎,做電動車智慧充電。
王郁倫

在研華規劃中,工業物聯網產業發展有三個階段,第一個階段就是純嵌入式硬體銷售,現在則已經邁入第二階段,以服務解決方案平台(SRP)為主提供客戶軟硬整合服務,預計到2025年左右將會快速發展,研華也目標取得這個階段龍頭地位,而第三階段將是整合應用與軟硬體服務的專業垂直產業服務,由專業系統整合商吃掉最大商機。

「未來15年IIOT產業將有巨大發展,而台灣能夠扮演重要地位。」劉克振說,研華決心在SRP領域扮演領導者,因此銷售工業電腦硬體,研華也推出WISE PaaS邊緣智能平台,邀請軟體業者在WISE PaaS平台上開發各行業別的軟體,提供軟硬整合服務(SRP),最後讓系統整合商(SI)到客戶端去安裝,完成落地。

而研華能否成為領導廠商的關鍵,則是有多少業者要把自己的軟體服務串接到研華的邊緣智能平台WISE PaaS上,讓研華客戶去選購。為了壯大研華的SRP服務規模,觸及各行各業,研華必須跟伙伴「共創」(Co-creation)合作,研華願意支付NRE(一次性研發費用)給伙伴開發SRP界接軟體,每年編列6000萬元預算。

研華收回創投資金,全投資IIOT伙伴

服務軟體夠豐富之後,最後一里路則是最關鍵的:如何服務到客戶公司裡,要做得好,必須靠SI(系統整合商)。

「這些行業別SI都是未來的明星,有適當機會,研華會願意投資對方股權20~30%」劉克振說,為了拓展IIOT,研華收回所有本來放在創投的資金,轉專注投資在願意跟研華一起聚焦IOT垂直產業的SI,比方3月投資3億元入股日本IOT系統整合商Nippon RAD,未來有機會還願意投資SI。

劉克振說,未來3年研華期望每年增加20家以上SRP伙伴,更目標期許在2023年時,能有50家以上專精垂直產業的SI伙伴,貢獻研華5億美元營收,並吸引1000家以上WISE PaaS會員(現在研華已經有100家會員,每月都在小幅增加,6月新增5家,目標到11月能增加50家,也就是達到150家。)

 

「期望日本Nippon RAD成為日本智慧工廠第一名!」劉克振開心的說,很多本來業務多元的SI願意跟隨研華轉型成為專注IOT的業者,透過研華平台可以增加服務價值,未來業務發展起飛,研華的持股價值也會提高,他樂觀預期長期投資Nippon RAD可以增值10倍,既然看好,何必還要靠創投投資,全部資金都用於投資SI上。

研華目標2025年能因工業物聯網創造5億美元,約150億台幣營收。
王郁倫

2023年研華估IIOT營收貢獻增5億美元

2023年IIOT營收只有估5億美元,其實只是佔研華現在年營收16億美元的3成比例,似乎並不大?劉克振說,研華的五年願景,是希望以WISE PaaS為核心提供「one for all,all for one」的服務,並不是以此賺錢,所以平台對伙伴的收費非常便宜。

WISE PaaS若便宜收費,研華業績如何成長?劉克振則表示,根據IIOT產業的發展歷程,第一階段硬體利潤產值約佔30%,SRP解決方案服務則只佔20%
垂直產業SI產值則是最大,高達50%,會是IIOT最大贏家,不過研華所佔的第一階段硬體與第二階段SRP產值也合計50%,其實也夠多了。

研華共創伙伴富研智醫做智慧醫療系統。
王郁倫

劉克振說,未來工業電腦代工跟純產品銷售,就會跑到價值鏈的低層,雖SRP做起來很麻煩,「但我們不怕麻煩,專注在一個模式的轉動,是研華經營的特色,我相信這樣的價值會是最高的。」

劉克振說,這是一個遠景,研華要當SI的整合平台及解決方案商,以雲服務方式提供全球服務,物聯網的遠景就是讓各行各業聯網變成一種有意義的服務,而研華在幕後提供硬體跟WISE PaaS,打造更完整的IIOT全貌。

樺漢瞄準中國製造2025商機

而樺漢則挾鴻海集團FII資源,將瞄準中國製造2025商機。鴻海有1800條SMT生產線,光是C次集團就有2萬台設備,若都要智慧化,光收集資料就是大工程,樺漢董事長朱復銓說。

「樺漢2017年營收350億元中,只有10~15億元來自中國市場」朱復銓說。中國加速推動智慧製造,成為樺漢集團下一波動能。朱復銓認為短期內兩大任務就是做好中國市場佈局,並讓樺漢淨利率提升,從5%朝10%邁進。

朱復銓說,S&P毛利率高達40%以上,但樺漢本身則低得多,所以有拉抬的空間,其次,FII在中國上市後,將加速中國工業物聯網佈局,樺漢將扮演底層的邊緣運算角色,集團旗下沅聖、瑞祺電通、帆宣、Kontron及S&T都將整合,提供完整軟硬整合的邊緣運算服務。

雞蛋理論,要做食物還是孵化生命?

朱復銓說,中國市場龐大商機將是工業電腦廠商前所未有的好機會,至於該如何做?樺漢將採取4個步驟,包括將KONTRO品牌推向中國,搭配鴻海集團資源。與中國政府地方合作,並將樺漢集團產品重整做成一個系統垂直公司。

樺漢集團5家上市櫃公司聯合舉辦法說會。
王郁倫

為了研究如何把握中國智慧製造商機,朱復銓從去年11月就長駐鴻海深圳總部,一天工作兩班(16小時),每天工作到晚上8點半,再緊接跟台北公司連線開會到晚上11:30報告各區營運規劃,他自嘲進龍華廠兩週可以都不出廠區,天天在廠內開會吃便當,對此他笑說「台灣老闆的拼戰精神不夠」。

朱復銓表示,辛辛那提州人工智慧博士李傑曾有「雞蛋論」:當把一個蛋從外面打破,就是食物,只能一口吃掉,但若一個蛋從裡面打破,就是孕育出一個生命。也因此,大家焦點常只看到個體利潤,但樺漢是思考如何轉換朝硬體附加價值發展,突破工業電腦框架,從蛋黃擴散到蛋白(軟硬整合)機會。

他解釋,樺漢要孕育出一個硬體的大商機,過去樺漢做硬體是蛋黃,賣一就是一,賣二就是二,但蛋白就是附加價值,樺漢集團要從蛋黃(硬體)朝蛋白(軟硬整合)發展,挑脫硬體模式,找出營運模式跟利潤,快速進入智慧系統的時代。

 

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