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Gogoro:快速成長的祕方是複製自己
數位時代吳元熙
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什麼是好的商業模式?找到市場缺口與價值,才有機會複製商業模式、擴大規模。

「唯有客戶願意接受,才稱得上是真正的顛覆。」(The only thing that’s disruptive is customer adoption.)亞馬遜共同創辦人執行長傑夫.貝佐斯(Jeff Bezos)的這句話,充分表達了這家超級企業的核心價值,同時也為商業模式永續性奠定量測基準。

 
 

那麼,對創業者來說,好的商業模式是什麼?這個思考至少必須要經得起「市場」與「時間」的檢驗。許多能進入A輪募資的臺灣團隊,無論是否已經開始獲利,他們的產品或服務,等於都通過了一定程度的市場考驗,下一階段就是開始「複製」商業模式。

例如,今年6月完成Pre-A輪4千5百萬新台幣募資的都會娛樂即時預訂平台FunNow,雖然服務上線僅一年半時間,卻已經在台北、台中兩地擁有1千1百間合作商家,並且橫跨Motel、飯店、居酒屋、咖啡廳、按摩店等不同產業。下一步,FunNow將把服務帶進高雄,也要努力站穩海外市場:香港和沖繩。

「複製商業模式的過程,一定會有小失敗,只要趕快修正就好了。」CloudMile創辦人兼執行長劉永信,在過去豐富的創業經驗中,體悟了這個不變的商業法則。他過去曾創辦全台最大AWS代理商公司,又在2016年,選擇以Google雲端核心技術為主題創業,提供台灣企業客戶整合應用服務。隔年順利獲得創投青睞,拿下A輪6千萬新台幣資金後,也準備在香港成立分公司。

但追求快速成長,複製商業模式的過程中,往往需要「微調策略」。

M17 Entertainment財務長顧尚修認為,對17直播來說,在全球獲取用戶並不困難,但要決定主要海外市場時,就會考慮當地國家的政策,是否允許直播公司從用戶身上拿到收入。

擴大市場規模固然重要,但A輪之後試圖拉高獲利能力,會讓投資人更有信心。
M17 Entertainment

而民宿預訂平台AsiaYo的商業模式思考,是以如何產生正向現金流為出發。正常情況下,一個經得起市場考驗的商業模式,至少要有12至18個月的正向現金流支撐力,一旦出現問題就要調整。

成長階段的商業決策,建議以能否帶動正向現金流為判斷原則,但觀察時間不宜過短,要看長期。
AsiaYo

至於該怎麼執行微調策略,進而能快速拓展並複製商業模式,新創團隊的做法就各不相同。

像是Accupass活動通,除了選擇在自家主打的QR Code報到服務之外,再嘗試推出人臉辨識。「雖然短期內,人臉辨識還不會是主流,但我們希望跟競爭對手做出差異化。」活動通亞太區總經理黃柏翰說。

創業前期,還有本錢去探索商業模式,但進入A輪階段,就必須回歸專注產品本質了。
活動通

而目前台灣募資金額最高的新創公司Gogoro,即便已經有三輪募資資金,超過144億新台幣挹注,在進入成長階段時,也得要有角色上的轉變。

「以前我們什麼都自己做,可是現在不能單打獨鬥了。」Gogoro行銷總監陳彥揚強調,快速成長不見得只能靠自己來,兩年前會自建維修站、旗艦店,是因為市場還不熟悉這樣的商業模式,今年下半年,會積極推廣授權制。「現在,已經是往外找好夥伴的時機了。」他說。

進入成長期的團隊,無論是否已開始獲利,都通過了市場考驗,開始追求「複製」商業模式。
蔡仁譯/攝影

創業者說——Gogoro業務營運副總經理潘璟倫

成立年份|2011年
業務屬性|能源服務
募資階段|C輪
團隊規模|1,200人

我認為Gogoro還沒有真正起飛。雖然已經有一定成績,但如何在既有市場做得更細緻,又能不能讓還未打下來的市場順利接受我們,讓Gogoro的市場滲透更廣、更深,是邁向成長階段的重要關鍵。
Gogoro業務營運副總經理潘璟倫

很多人問我們:C輪3億美元募資是怎麼完成的?我都會這樣回答:可以參考亞馬遜的例子。

從1997年到現在,20年來亞馬遜絕大多數時間是賠錢的,直到近幾年才開始獲利。但是2015年亞馬遜的市值卻超越了沃爾瑪(Walmart),這代表他們的投資人其實看得很遠。而我們的投資人也有相同的眼光,他們看好Gogoro的能源管理概念,只是第一步先用電動機車來呈現電池交換這個新模式的運作。

目前Gogoro已經通過部分市場的考驗,其中包括台灣。2016年Gogoro總共在台灣賣出了1萬3千台電動機車,超越了其餘輕型電動機車的銷售總和;今年9月,突破全台機車市占率的5%。這些數字代表市場上已經開始出現替代效應,讓消費者願意從騎乘油車改成電動車。

所以到了C輪這樣的階段,我認為關注點應該是:如何把既有的商業模式上做得更廣且更深,進一步加快成長的力道。

換句話說,前期我們花很多功夫經營品牌,說明公司理念,大多數支持我們的消費者,是比較年輕、對科技接受度高的消費者。但現在,Gogoro需要吸引更多人,所以今年下半年的重點,就是增加授權維修中心、經銷商,快速拓展通路。

為什麼這麼做?因為傳統機車行在台灣至少超過1萬3千家,對一般機車族來說,車子出問題是很容易解決的,相較之下,我們的據點實在太少,因此讓更多夥伴加入我們,會是很好的拓點方式。

至於前進海外市場的方式,同樣是基於原有的商業模式,從銷售機車到推出共享機車,並沒有太大的改變,只是滿足這些當地市場的需求,推出四輪電動車的預告,也是採取相同概念。

對這個階段的Gogoro來說,會把重心放在如何快速的複製商業模式。台灣仍舊是我們的主場,甚至東南亞、歐洲,都有很多值得拓點的區域,只是資源仍舊有限,我們要努力作出最好的擴散判斷。

Gogoro業務營運副總經理潘璟倫

過去曾任職於手機電信產業,於2014年加入Gogoro,主要負責能源服務和業務營運,如換電站建置、佈點,以及電動機車銷售策略、海外市場合作。

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